SAP для ритейла: автоматизация процессов торговли
Розничные сети продают товары в магазинах, на сайте, в мобильном приложении и на маркетплейсах, и покупатель ожидает одинаковых цен в каждом канале. В то же время сеть сохраняет маржу, только когда точно знает, сколько товара нужно каждому магазину и какая акция приносит прибыль.
Решать эти задачи с помощью отдельных систем для складских операций, кассового обслуживания, маркетинга и электронной коммерции сложно, потому что каждая система хранит собственные данные о товарах и продажах.
SAP-решения для ритейла объединяют планирование ассортимента, цепочку поставок, продажи во всех каналах и работу с покупателями в единой информационной среде. В статье простыми словами разберем, какие именно процессы автоматизирует SAP для ритейла и какой эффект получает розничная сеть после внедрения.
Главные выводы
- SAP для ритейла — это набор интегрированных решений SAP, которые работают в единой информационной среде. Ассортимент, цепочку поставок, продажи в магазинах и онлайн и работу с покупателями подразделения сети ведут на общих данных о товарах, ценах, остатках и покупателях.
- Автоматизация процессов торговли с помощью SAP охватывает сквозные сценарии, от плана ассортимента до анализа продаж. Точный прогноз спроса снижает страховые запасы и списания, а анализ uplift помогает коммерческой службе отказываться от акций, которые не приносят прибыли.
- Компании проводят внедрение SAP в ритейле поэтапно, начинают с аудита процессов и дорожной карты проекта и настраивают систему под свой формат розницы.
Какие вызовы стоят перед современным ритейлом
Розничная торговля работает с невысокой маржой, поэтому любая ошибка в запасах или ценах напрямую снижает прибыль сети. Рассмотри три основные проблемы.
- Запасы и логистика. Когда закупщики планируют заказы по средним продажам прошлого периода, одни магазины получают лишний товар и потом списывают его, а другие теряют продажи из-за дефицита.
- Операционные затраты и ручной труд. Сотрудники центрального офиса сводят данные из касс и складской системы в таблицы и вручную сверяют цены в магазинах с ценами на сайте.
- Поведение покупателей. Покупатель заказывает товар в приложении, забирает его в магазине и ждет персональных условий в любом канале. Если интернет-магазин и кассы хранят данные о клиенте раздельно, маркетологи не видят полную историю покупок и отправляют всем клиентам одинаковые рассылки.
Когда сеть решает каждую проблему отдельной программой, каждый отдел работает со своими цифрами. Автоматизация процессов торговли дает устойчивый эффект, когда планирование, закупки, торговые точки и маркетинг используют одни и те же данные о товарах, ценах, остатках и покупателях.
Что такое SAP-решения для ритейла простыми словами
Термин «SAP для ритейла» обозначает набор интегрированных решений SAP, которые управляют всеми операциями розничной сети. Основу набора составляет SAP S/4HANA Retail for merchandise management, отраслевая версия ERP-системы SAP S/4HANA.
ERP-система (Enterprise Resource Planning) ведет учет товаров, закупок, финансов и складов компании в одной базе данных, а отраслевая версия добавляет к ней функции розницы, например ассортиментные матрицы и распределение товара по магазинам.
Вместе с ERP-системой работают специализированные решения:
- SAP Customer Activity Repository собирает данные о продажах со всех касс и каналов,
- SAP Integrated Business Planning планирует спрос и запасы,
- SAP Commerce Cloud управляет интернет-магазином,
- SAP Emarsys ведет маркетинг и программы лояльности.
Главное отличие такой платформы от набора разрозненных программ состоит в единой информационной среде, где все решения используют общие справочники товаров, цен, магазинов и клиентов. Когда категорийный менеджер меняет цену в центральной системе, новая цена в тот же день отображается на кассах и сайте, а система учитывает каждую продажу в остатках и отчетах. Так SAP для розничной торговли охватывает весь цикл розничных операций: от планирования ассортимента до продажи в магазине и онлайн.
Какие процессы автоматизирует SAP для розничной торговли
В каждой бизнес-области розничной сети SAP автоматизирует рутинные расчеты и передает результаты в смежные процессы.
Управление ассортиментом и мерчандайзинг
Мерчандайзинг в розничной сети — это управление ассортиментом и ценами товаров в магазинах. SAP помогает категорийным менеджерам планировать товарооборот и строить ассортиментные матрицы, то есть перечни обязательных товаров для каждого формата или магазина. В модели category management, или управления категориями, менеджер отвечает за выручку и маржу своей категории. Система рассчитывает розничные цены по правилам, которые задает коммерческая служба, и передает их на кассы и электронные ценники. Так сеть поддерживает единые цены во всех точках.
Управление закупками и цепочками поставок
Цепочка поставок (supply chain) охватывает перемещение товара от поставщика до полки магазина. SAP прогнозирует спрос по каждому товару в каждом магазине с учетом сезонности и промо и формирует заказы поставщикам. Сеть может работать по пуш-логистике, когда центральный офис сам решает, сколько товара отправить в магазин, или по пулл-логистике, когда магазин получает поставку в ответ на фактические продажи. Точный прогноз снижает страховые запасы, то есть резерв товара на случай ошибки в планировании, и уменьшает объем неликвидов.
Управление продажами и операциями в магазинах
POS (point of sale), или точка продаж, обозначает кассу магазина. SAP интегрирует центральную систему с кассами и платежными терминалами, поэтому магазины получают из центра актуальные цены и условия акций, а офис получает данные о каждом чеке. SAP также поддерживает омниканальность, то есть работу магазинов и онлайн-каналов по общим правилам и с общими остатками. На этой основе сеть запускает click&collect, когда покупатель заказывает товар на сайте и забирает его в магазине.
Маркетинг и программы лояльности
Программа лояльности (loyalty) вознаграждает покупателя бонусами и скидками за повторные покупки. SAP собирает историю покупок клиента из всех каналов, и маркетологи делят клиентскую базу на сегменты по частоте покупок и среднему чеку. Для каждого сегмента маркетологи отправляют персональные предложения в приложение или на кассу. После кампании система сравнивает продажи участников акции с контрольной группой, и маркетологи видят, какая акция принесла дополнительную выручку.
Управление персоналом и финансами
За эту область отвечает SAP SuccessFactors, который ведет кадровые данные сотрудников магазинов и помогает рассчитывать премии продавцов по выполнению плана продаж. Финансовые модули SAP S/4HANA ведут управленческий учет и формируют P&L, то есть отчет о прибылях и убытках, по каждому магазину и формату. В классической SAP ERP для этого служил Retail Ledger, отдельная книга учета выручки и затрат по магазинам. В SAP S/4HANA финансовая служба ведет такой учет в едином журнале проводок (Universal Journal) и заводит каждый магазин как отдельный центр прибыли, поэтому финансовый директор видит, какие магазины работают в убыток.
Как выглядит автоматизация процессов торговли с помощью SAP в сквозных сценариях
Сценарии ниже показывают, как SAP объединяет планирование, склады, магазины и аналитику.
От плана ассортимента до анализа продаж
Категорийный менеджер утверждает ассортиментную матрицу в SAP S/4HANA Retail. Система рассчитывает потребность каждого магазина и формирует заказы поставщикам, а затем план распределения товара по магазинам. Кассы передают данные о продажах в SAP, и через несколько дней менеджер видит, по каким позициям продажи отстают от плана, и корректирует дозаказ.
Например, в сети продуктовых супермаркетов региональные менеджеры каждую неделю вручную корректируют заказы в таблицах. После перехода на автоматический прогноз спроса в SAP менеджеры проверяют только исключения, которые отмечает система, а сеть заметно сокращает списания скоропортящихся товаров.
Омниканальный заказ от сайта до возврата
Покупатель оформляет заказ на сайте, и SAP Commerce Cloud проверяет остатки на складе и в ближайших магазинах. Система резервирует товар в магазине рядом с покупателем. Если товар не подошел, покупатель возвращает его в любом магазине сети. SAP в тот же день учитывает возврат в остатках и в профиле клиента.
Промо-кампания от планирования до анализа uplift
Коммерческая служба планирует акцию в SAP и задает товары и механику скидки. SAP рассчитывает прогноз продаж и маржи, а после согласования передает промоцены на кассы и сайт одновременно. После завершения акции система сравнивает фактические продажи с прогнозом без акции и показывает uplift, то есть дополнительные продажи, которые сеть получила благодаря акции. Коммерческий директор отмечает uplift и маржу каждой кампании и отказывается от акций, которые увеличивают объем продаж без прибыли.
Как SAP помогает работать с данными и ИИ в ритейле
SAP хранит данные о чеках и остатках в единой среде, поэтому аналитики сети применяют к ним алгоритмы машинного обучения.
Для прогнозирования спроса SAP использует модуль Unified Demand Forecast в составе SAP Customer Activity Repository, который учитывает сезонность и запланированные акции. SAP Emarsys анализирует историю покупок и подбирает каждому клиенту персональные предложения. SAP Analytics Cloud показывает руководителям продажи и поведение покупателей по каналам.
Отдельное направление касается revenue growth management (RGM), или управления ростом выручки. RGM объединяет решения о ценах и промо в одну модель, которая показывает влияние каждого решения на выручку и маржу. В решениях SAP Autonomous Revenue Growth Management ИИ-агенты оценивают эффективность промо и корректируют планы акций при изменении спроса. Для оптимизации цен сеть может подключить к SAP партнерские решения, например Competera.
Как SAP для ритейла настраивают под разные форматы розницы
Продуктовые сети, fashion-ритейл, магазины электроники и DIY, аптеки и онлайн-ритейлеры используют SAP-решения для ритейла, но с разными акцентами.
Например, продуктовой рознице важнее всего точный прогноз спроса и контроль сроков годности. Fashion-ритейл планирует ассортимент по сезонам и коллекциям и управляет уценкой в конце сезона. Сети электроники ведут учет серийных номеров и гарантийного обслуживания, а аптеки контролируют серии препаратов и требования регулятора к маркировке. Омниканальным сетям и маркетплейсам нужно единое управление остатками и заказами во всех каналах.
С чего начать внедрение SAP для розничной торговли
Внедрение SAP в ритейле затрагивает почти все подразделения сети, поэтому компании переходят на новую систему поэтапно. Команда проекта обычно начинает с четырех шагов:
- Руководство определяет цели автоматизации, например, снижение запасов или прозрачный P&L по магазинам.
- Консультанты проводят аудит текущих процессов и систем.
- Команда выбирает очередность этапов. Многие сети сначала внедряют управление закупками и запасами, а затем подключают кассы и программу лояльности.
- Руководство утверждает дорожную карту с бюджетом и сроками каждого этапа.
Специалисты IBA Group проводят предпроектный анализ и предлагают поэтапную дорожную карту внедрения SAP-решений для ритейла.
Кто поможет спроектировать и внедрить SAP для ритейла
Розничной сети нужен партнер, который понимает и возможности SAP, и специфику розницы. IBA Group как официальный партнер SAP проектирует и внедряет SAP для розничной торговли и автоматизирует процессы FMCG-компаний и торговых сетей. Например, для крупной розничной сети с более чем 650 магазинами команда интегрировала SAP S/4HANA Retail с системой управления планограммами и складской системой. Планограмма — это схема размещения товаров на полке. После интеграции системы ежедневно обмениваются данными автоматически, а сотрудники сети выполняют меньше ручных операций. Специалисты компании помогают ритейлу в четырех направлениях:
- консалтинг и проектирование архитектуры SAP для ритейла;
- внедрение SAP S/4HANA Retail и отраслевых решений SAP для розничной торговли;
- интеграция SAP с кассами, интернет-магазином, складской системой (WMS), CRM и платежными сервисами;
- поддержка и развитие решений после запуска.
Если ваша сеть планирует автоматизацию процессов торговли с помощью SAP, специалисты IBA Group обсудят задачи компании и предложат формат внедрения с учетом масштаба бизнеса.
Часто задаваемые вопросы
SAP для ритейла — это набор интегрированных решений SAP для управления розничной сетью. Основу набора составляет SAP S/4HANA Retail for merchandise management, а вместе с ним работают решения для планирования спроса, электронной коммерции, маркетинга и аналитики.
Все решения SAP используют общие справочники товаров, цен, магазинов и клиентов. Когда категорийный менеджер меняет цену в центральной системе, новая цена в тот же день приходит на кассы и на сайт, а руководители сети видят продажи и остатки без ручной сверки таблиц.
SAP автоматизирует управление ассортиментом и ценами, закупки и планирование запасов, операции на кассах, маркетинг и программы лояльности. Финансовые модули SAP S/4HANA формируют P&L по каждому магазину, а SAP SuccessFactors ведет кадровые данные сотрудников сети.
Да. Команда проекта интегрирует SAP с действующими кассовыми системами, складскими системами (WMS), платформами электронной коммерции и CRM. Например, специалисты IBA Group интегрировали SAP S/4HANA Retail с системой управления планограммами и складской системой крупной розничной сети, и теперь системы ежедневно обмениваются данными автоматически.
Срок проекта зависит от масштаба сети и количества систем, которые команда интегрирует с SAP. Поэтому сети переходят на SAP поэтапно и, например, сначала внедряют управление закупками и запасами, а затем подключают кассы и программу лояльности. Точный план этапов с бюджетом и сроками специалисты составляют по итогам предпроектного анализа.
SAP прогнозирует спрос по каждому товару и магазину и подбирает покупателям персональные предложения. В решениях SAP Autonomous Revenue Growth Management ИИ-агенты оценивают эффективность промо и корректируют планы акций при изменении спроса.